Buyer persona, idealna stranka

Prevladujoče značilnosti strank, persone ali tipi idealnih strank

Definirajte persono vaše idealne stranke in nagovorili jo boste bolj prepričljivo

 

Pred kratkim sem na poletnem pikniku klepetala s kolegico, ki je tudi lastnica simpatične trgovinice v mestu in ima ogromno izkušenj v prodaji, pa sem jo vprašala: kaj se ji zdi pri njenem delu najbolj pomembno oziroma kaj bi bil njen nasvet vsem, ki so v komunikaciji s strankami. Odgovorila mi je, da mora vsak, ki dela v prodaji razviti malo psihologa v sebi. Strenirati mora občutek za hitro presojo stranke. Ko stranka stopi skozi vrata, zna dober prodajalec takoj oceniti, kakšno komunikacijo in koliko pozornosti ta oseba potrebuje.

 

To pa velja tudi za stranke, ki ‘vstopijo’ v podjetje, trgovino ali blagovno znamko prek spleta. Komunikacija z njimi mora biti prilagojena glavnim tipom ali kategorijam strank – ali personam, kot jih tudi imenujemo. Prav tako to velja za vso promocijsko komunikacijo, ki je v domeni marketinga in tržnega komuniciranja.

 

To nam omogoči pravilno in učinkovito pozicioniranje izdelka/storitve oziroma izpostavitev prave vrednosti za določen tip strank, ki jo ima vaš izdelek/storitev v njenih očeh, glede na problem, ki ga temu tipu strank (personi) naš izdelek/storitev rešuje.

 

Enotno sporočilo za vse, lahko ne doseže nikogar

O tem je govoril že Steve Jobs, ko je snoval promocijo Appla na dejstvu, da stranke ne zanimajo toliko lastnosti izdelka kot je zanjo pomembno, kako njej pomaga rešiti njene specifične težave, zahteve, uresničiti sanje… Ali kot je rekel Jobs – strankam je treba ponuditi odgovor na njihovo vprašanje: kaj s tem izdelkom pridobim.

 

Enotna komunikacija, ki cilja na vse stranke naenkrat ne more več zagotavljati prodajnega uspeha, saj smo si ljudje preveč različni. Če ciljamo z enim sporočilom na vse stranke, ne bomo dosegli nobene, ker se nobena ne bo identificirala s posplošeno floskulo, ki jo sporočamo.

 

Persona – najboljši kompromis, da komunikacijo čim bolj prilagodimo strankam

Res je, pa vednar imamo lahko tisoče različnih strank, ki so v svojem bistvu vsaka nekoliko drugačna in posebna. Ali to pomeni, da moramo zdaj vsaki posebej prilagoditi sporočilo. No, bilo bi idealno, a je kljub temu v praksi malo težko izvedljivo. A rešitev je preprosta in učinkovita. Stranke lahko razvrstimo po določenih podobnostih v skupne kategorije – persone. To je najboljši kompromis med tem, da komuniciramo z vsako posebej ali z vsemi enako.

 

Persone so namišljene ‘karikature’, ki posplošeno predstavljajo in opisujejo vašo idealno stranko. Gre za razdelane značilnosti vaše idealne stranke, ki vključujejo podatke o njenih hobijih, izzivih, poklicu, družini, demografske podatke…

 

Igračkanje s personami je majhna naložba, ki se bogato obrestuje

Čeprav se vam to morda zdi le nekakšno igračkanje, za katerega vi in vaša ekipa nimate časa, saj imate pomembnejše delo, vam zagotavljam, da je vredno. V resnici gre za majhno naložbo, ki se bo bogato obrestovala v obliki boljše tržne komunikacije in uspešnejše prodaje. Če boste ob pisanju vaših nagovorov stranki razmišljali o takšni personi, boste v komunikacijo vnesli več človeške note. V nasprotnem primeru lahko vaša sporočila zvenijo preveč uradno in skoraj robotsko. Pomislite iskreno: kadar ste sami v vlogi stranke, kakšno sporočilo naredi na vas večji vtis – tehnično, suhoparno ali sočno, čustveno, v katerem prepoznate sorodnost s svojo situacijo.

 

Poleg tega vam persone omogočijo segmentacijo promocijske komunikacije za različne tipe strank. To pomeni, da določeno sporočilo prilagodimo in ‘prevedemo’ vsaki personi v njen ‘jeziku’, ki z njo resonira.

 

Da bi lahko našli formulo te ključne persone, ki bo prinesla uspeh podjetju in blagovni znamki, se moramo najprej prebiti skozi raziskavo in definirati glavne kategorije ključnih strank podjetja ali blagovne znamke.

 

Kako definirati in oblikovati ključne persone za naš posel?

 

S kakšnimi težavami se najpogosteje srečujete, ko v vašem podjetju oblikujete sporočila za vaše stranke?

0 replies

Leave a Reply

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>